Case de um Fabricante Industrial que reduziu o ciclo de vendas com brindes

Ciclo de vendas com brindes

: A utilização estratégica de brindes corporativos funcionais (mochilas personalizadas) reduziu o ciclo de vendas de um fabricante industrial em 15% e aumentou as solicitações de demonstração em 28%. O sucesso baseou-se na aplicação de neuromarketing e design centrado no usuário (engenheiros de campo), validando que a utilidade genuína supera brindes promocionais genéricos no setor B2B.

O setor de equipamentos industriais no Brasil está sujeito a uma concorrência acirrada e a foco intenso nas especificações técnicas. Empresas do setor têm dificuldade em encontrar vantagens competitivas que não se relacionem com os produtos.

A empresa em questão é um fabricante de sistemas de automação, controle e medição. A empresa notou que o processo de venda começou a durar muito, às vezes vários meses e se estendiam por inúmeras visitas técnicas. A empresa começou a procurar alternativas para acelerar seu processo de vendas.

Surgiu a oportunidade de aplicar a neurociência ao marketing em ambientes B2B. De acordo com um relatório Labraro Consultoria, se você entender como o cérebro dos compradores industriais funciona, poderá produzir mensagens mais persuasivas e facilitar o ciclo de vendas.

O primeiro passo que a empresa tomou foi identificar de perto o perfil dos principais tomadores de decisão. A descoberta mais relevante foi que os engenheiros de campo e os gerentes de operações eram os mais importantes. Ambos os profissionais passavam muito tempo fazendo visitas às plantas industriais e unidades produtivas. Além disso, eles carregavam vários instrumentos, relatórios de medição, folhas técnicas, amostras de produtos de clientes e às vezes eletrônicos em mochilas que causavam muito impacto.

O estudo revelou uma lacuna não atendida que poderia ser transformada em uma oportunidade de vinculação com a marca. Com isso em mente, a empresa optou por desenvolver um prêmio que fosse realmente útil para o público-alvo que acabara de identificar.

Esse tipo de abordagem é apoiado por estudos sobre

ciclo de vendas com brindes

corporativos, que demonstraram que é fundamental vincular o presente a algo que o receptor faça regularmente no trabalho [2].

A base do brinde é um fator importante no impacto do prêmio comercial na parceria.


A empresa escolheu mochilas personalizadas, com base no perfil do público previamente identificado.

Mais especificamente, trata-se de mochilas executivas concebidas especificamente para profissionais do campo técnico. Eles tinham compartimentos específicos para os equipamentos de teste, dispositivos eletrônicos e a documentação técnica.

A personalização foi feita com mais informações do que apenas o logo da empresa. As malas foram projetadas pela Brindes Design, com um design exclusivo que fisicamente lembrou as máquinas da empresa, através de linhas, cores e texturas visuais.

Outras pesquisas sobre neuromarketing e gestão adotam uma abordagem semelhante, ao demonstrar a importância de vincular os presentes aos eventos recorrentes da rotina de trabalho da pessoa [1].

Toda a escolha do brinde foi estruturada para ativar três mecanismos neurais.

Um deles é o da avaliação de um valor específico em relação ao objeto enviados, pelo córtex pré-frontal. Quando um objeto é vergonhosamente útil, você o coloca em contacto com um receptor que está recebendo algo mais valioso do que apenas o custo do próprio presente.

Outra é a memória do envolvimento usado. A memória do uso regular do presente patrocinado contextualiza o prêmio dentro do outro da marca, através de repetidas interações suaves. É uma das principais maneiras pelas quais as marcas são lembradas pela marca.

O terceiro mecanismo envolve o processamento visual. O design inspirado nos produtos da empresa ativa áreas cerebrais relacionadas à identificação visual, o que fortaleceu a lembrança da marca mesmo sem percepção de memória consciente.


A campanha foi projetada para maximizar o impacto por meio de uma “integração” apropriada. As mochilas foram entregues em uma fase posterior a visitas técnicas presenciais e demonstrações de eventos de produto. Isso ocorreu um pouco depois do início do relacionamento comercial.

A entrega não ocorreu em grande escala; a empresa usou uma abordagem direcionada. A entrega foi direcionada para profissionais-chave com maior probabilidade de influenciar os cenários de decisão de compra. Cada mochila foi entregue com a demonstração pessoal.

A equipe da Brindes Design sugeriu que o correto direcionamento dos brindes foi a principal razão pra a estratégia alcançar o sucesso. Eles compararam a abordagem da empresa às atuais tendências de brindes e concluíram que o produto ainda é escolhido de forma não-alvo.


A empresa implementou um sistema de rastreamento para acompanhar a eficácia da estratégia. Os dados foram coletados ao longo de 12 meses após o início da campanha. O primeiro resultado significativo foi um aumento de 28% nas solicitações de demo de produtos. Esse indicador sugeriu que o brinde ajudou no interesse e na abertura do profissional envolvido.

O segundo foi uma redução de 15% no ciclo médio de vendas, especialmente em projetos de ticket intermediário. Está associado a eficiência comercial e redução de custos. Finalmente, a pesquisa acompanhou 89%. Esse alto índice de utilização é muito maior do que a média de brindes promocionais.

Adicionalmente, 73% dos beneficiários relataram a utilidade da mochila em formulários de avaliação do relacionamento, uma percepção expressamente genuína. Esta última percepção pode ser enriquecida comparando os resultados obtidos pela empresa brasileira com benchmarks internacionais.

Um respeitável provedor americano, por exemplo, reduziu o tempo de venda em 86% com campanhas de brindes devidamente planejadas e executadas.

Embora a situação real seja diferente, o princípio subjacente permanece: os brindes perfeitos, no momento certo, garantem conexões positivas e podem acelerar o ciclo de vendas. De acordo com uma pesquisa recente da andopen.co, “os brindes bem pensados têm o poder de cortar todos os ruídos, iniciar conversas e ciclos de vendas super acelerados”. Os resultados corroboram e confirmam este estudo.


Por fim, o estudo de ROI de boas práticas de presentes corporativos conclui que a chave para o sucesso é a relevância do brinde em relação ao destinatário e a utilização de métricas comerciais para medição de resultados. No caso em estudo, a análise de ROI do brinde corporativo foi a seguinte:

A análise de caso permite isolar fatores de sucesso específicos desta estratégia. Primeiro, o mapeamento detalhado do público-alvo e suas reais necessidades. Na ausência deste entendimento, a escolha de produtos complementares teria sido menos específica e menos eficaz.

Em segundo lugar, a personalização real além da adição do logotipo. O design inspirado nos produtos da empresa ajudou a estabelecer uma conexão emocional e visual mais profunda, com menor relevância se apenas a marca fosse aplicada.

Terceiro, o momento dos presentes. As mochilas foram entregues em etapas específicas do processo de venda, após a formação do relacionamento. Desta forma, o impacto do presente foi maximizado.

Quarto, a qualidade do produto. Uma mochila de baixa qualidade teria o efeito contrário, vinculando a marca a produtos inferiores. Portanto, a escolha certa do produto foi essencial.

Quinto, medição sistemática dos resultados. A empresa não se limitou a distribuir brindes, mas também monitorou métricas específicas para validar o impacto.


Embora específicos do setor industrial, os princípios podem ser aplicados em outros contextos B2B. O fator vinculativo comum continua a ser a identificação das reais necessidades do público-alvo, criando brindes que tenham utilidade genuína.

Por exemplo, o setor de tecnologia pode utilizar acessórios para dispositivos móveis ou equipamentos para home office. Para serviços profissionais, produtos relacionados com organização e produtividade podem ser relevantes. A aplicação de conceitos de neuromarketing não é exclusiva de um único setor.

Qualquer empresa B2B pode se beneficiar da forma como os cérebros dos tomadores de decisão processam as informações relacionadas a valor, memória e reconhecimento visual.


Como qualquer estratégia de marketing, os brindes corporativos têm limitações. É importante reconhecer que um brinde não vai resolver e eliminar todos os seus desafios comerciais.

No meu caso, o brinde foi um sucesso porque era parte de um plano de negócios maior e da estratégia de marketing. Além disso, um brinde de qualidade absoluta exige orçamento.

Certamente, a empresa com restrições orçamentárias não poderia se dar ao luxo de criar capas de notebooks personalizadas, então há sempre uma alternativa mais barata, embora não a preços altos, e oferecendo alguma utilidade.

Outra limitação desse método é que o brinde corporativo não pode funcionar para a sua indústria ou direcionar o público-alvo. O que funciona para engenheiros de campo não vai funcionar para executivos caros, e o que engenheiros e executivos amam não funciona para outros setores.

Finalmente, sempre siga as métricas. Sem acompanhar algo específico, seja novo negócio ou base de clientes ampliada, é impossível medir em dinheiro seu retorno.


O mercado de brindes corporativos está se tornando mais personalizado e mais direto ao ponto. Enquanto os brindes costumavam ser promocionais e sem originalidade, as empresas estão buscando mais soluções baseadas em seus dados do cliente.

Todas as empresas lutam para entender exatamente quem são seus públicos antes de escolher um brinde, e a personalização está se tornando mais sofisticada. Isso começa com um logo e design personalizado, materiais de melhor qualidade e a adição de funcionalidades específicas para a profissão.

Sustentabilidade também. Produtos mais ecológicos e sustentáveis estão sendo promovidos, à medida que mais empresas procuram colaborar. Graças à tecnologia, também se tornou muito mais simples rastrear e mensurar. Embora fosse impossível seguir de perto quem criou um novo orkut de brinde, ferramentas modernas tornaram mais fácil acompanhar quem o fez e saber se funcionou.


Juntamente com a análise do público-alvo, uma empresa que deseja adotar essa tática precisa entender as necessidades do público-alvo.

Portanto, a escolha do brinde deve sempre priorizar utilidade real sobre apelo estético. Não importa o quanto um brinde seja bonito, se for inútil, seu impacto será limitado. A funcionalidade é o fator mais importante para gerar associações positivas duradouras.

Além disso, o design deve ser capaz de criar uma conexão com a identidade da marca. Pode ser feito através de cores, texturas, formas ou quaisquer outros elementos visuais que remetam aos produtos ou serviços da empresa.

O tempo da entrega destes também devem ser estratégicos. Brindes entregues no momento errado e sem relação prévia têm impacto reduzido. A qualidade do produto não deve ser comprometida, brindes de baixa qualidade subtraem mais da imagem da marca do que contribuem. Em outras palavras, é mais eficaz investir em menos unidades de maior qualidade do que distribuir muitas unidades de baixa qualidade.

Por fim, é fundamental estabelecer métricas de acompanhamento. A taxa de utilização, o feedback espontâneo, as solicitações de demonstração, o impacto no ciclo de vendas, entre outros indicadores devem ser monitorados e sistematicamente coletados. Dependendo das metas propostas, estes indicadores podem variar.

Check-list de Implementação

Para replicar o sucesso deste case e reduzir seu ciclo de vendas, siga rigorosamente este passo a passo antes de iniciar sua campanha:

• Analise profundamente o público-alvo: Não assuma nada. Investigue a rotina diária dos tomadores de decisão e identifique lacunas não atendidas em suas operações de trabalho.


• Priorize a utilidade sobre a estética: Escolha um item que resolva um problema real do usuário. A funcionalidade é o fator mais importante para gerar associações positivas duradouras; se for inútil, o impacto será limitado.


• Conecte o design à identidade da marca: Personalize além do logotipo. Utilize cores, texturas, formas e elementos visuais que remetam fisicamente aos seus produtos ou serviços para ativar o reconhecimento visual.


• Defina o momento estratégico da entrega: Jamais entregue o brinde “frio”. Integre a entrega em uma fase específica do relacionamento, como após visitas técnicas ou demonstrações, para maximizar o impacto psicológico.


• Invista em qualidade absoluta: Não comprometa a percepção da sua marca com itens inferiores. É mais eficaz investir orçamento em menos unidades de alta qualidade do que distribuir muitas unidades de baixa qualidade que subtraem valor da sua imagem.


• Estabeleça métricas de controle: Antes de distribuir, defina como você medirá o sucesso. Monitore sistematicamente a taxa de utilização, o feedback espontâneo, o aumento nas solicitações de demonstração e a redução no tempo do ciclo de vendas.

Caso de negócios analisado indiretamente comprovam que brindes corporativos planejados estrategicamente podem gerar resultados comerciais mensuráveis em ambientes B2B.

Uma redução de 15% no ciclo de vendas com um aumento de 28% nas solicitações de demonstração são indicadores concretos do impacto. Três pilares fundamentaram o sucesso da estratégia. A pesquisa sobre o público-alvo e seus gostos reais foi o primeiro pilar. Em segundo lugar, a aplicação do neuromarketing permitiu maximizar o impacto psicológico do brinde. Em terceiro, a entrega foi executada de forma cuidadosa, com cronograma e produto qualificado.

Empresas que desejam atingir resultados semelhantes devem investir muito tempo em pesquisa e planejamento antes de escolher o produto a ser distribuído. A personalização não pode ser apenas do logotipo, mas também para construir conexões reais de design com a identidade da marca.

A mensuração sistemática de resultados é essencial para validar o retorno sobre investimento e ajustar a estratégia conforme necessário. Os brindes corporativos não são uma despesa, mas um investimento no desenvolvimento de relacionamento e aceleração comercial.

Referências

[1] Labraro Consultoria. (2025, Maio 8). Neuromarketing em indústrias metalúrgicas: conversão B2B. Disponível em: https://www.labraro.com.br/marketing-digital-indaiatuba/neuromarketing-industria-metalurgica-b2b/
[2] Emerald Insight. Promoting business with corporate gifts–major issues and empirical evidence. Disponível em: https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/13563280610643543/full/html
[3] Zest. (2024, Agosto 6 ). Speed up Your Store’s B2B Gift Sales Cycle by 80% in 2025. Disponível em: https://www.zest.co/blog/break-the-cycle-speed-up-your-stores-b2b-gift-sales-cycle-by-80-before-the-holidays
[4] andopen.co. (2024, Março 18 ). Why investing in gifting is good for your bottom line. Disponível em: https://andopen.co/resources/blog/invest-in-gifting-now
[5] KR Group. Como Calcular o ROI de Brindes Personalizados e Maximizar seus Resultados.